早速、交渉の極意のシリーズ化してみようと
今回、値上げの極意(2)としました。
交渉学では
交渉の合意可能範囲は線では無く面にして
交渉に臨むのが良いとされています。
一般的な値上げ交渉の現場
そのほとんどで線による交渉が行われているように思います。
下図のようなケースが多いのではないでしょうか
価格明細を示した交渉はオススメしない
と記しましたが
明細を示したところで
価格のみで”交渉”することは変わらないということでもあります。
そもそもなぜ値上げをするのでしょう？
収益を確保しなければならない”事情”が生じたため･･･
真の目的は収益確保
そう考えると、
・商品やサービスのクオリティーを再検討する とか
・納入単位＝製造ロットの数量を再検討する
といったことも考えられます。
「そういう企業努力を尽くした上での”値上げ活動”だ」
という声が聞こえそうですが
ここで考えたいのは
交渉を面にすること
例えば
「価格を現状維持する代わりに発注数量を増やしていただけますか？」
という交渉を行うのがベターということです
交渉による
いわば”落とし所”を面にして交渉に臨む
その準備とは
交渉準備として合意可能な面を検討すること
が重要です。
今回も
１枚でざっと説明できる資料を
試作してみました。。
続きは次の機会に。。